中小行业软件企业销售的售前、售中、售后浅谈

我们把销售工作分为三部分来浅谈：
　　1.售前
　　售前工作是最有价值的工作，就像你上战场前一定要准备好武器和头盔一样重要，简单的说可以分以下几个部分：
　　行业了解：
　　行业就是所说的圈子，媒体有媒体圈、公关有公关的圈、IT有IT的圈，连显卡这一个产品线都有自己的圈子......任何圈子都有游戏规则、有历史、有内幕、有小道消息......你对圈子越了解，你的言谈举止越会被圈子里的人认同。简单的说：如果你和你的客户聊一些外行话很快就会被轰出来的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通过研究专业媒体、和客户、同事的聊天，和业内人士成为朋友......只要你带着目标去做这些事，你就会很快了解！这里涉及到share的精神，你和你的业内朋友是交互的，你的信息和他的信息时共享并可以碰撞出火花的，这样才能保证你的圈子是稳固和发展的。这个下篇详谈
　　产品分析：
　　要像了解自己的枪一样了解你要卖的产品或服务。你要清楚地了解或发现产品的卖点、优势和能解决客户什么问题。同时你也必须了解你竞争对手的产品，了解对方的优势和软肋。越详细越好。了解的途径也很多，比如技术白皮书、同事的讲解等等，注意总结客户的看法和意见。要让客户认为你是这个行业的专家，产品知识讲头头是道必定赢得客户的信任。切记，如果你不想做一锤子买卖的话就不要蒙客户，而是摆事实讲道理，这里涉及到诚信和人品的问题，下篇谈
　　分析客户群：
　　找准确你的目标客户群，逐步建立客户DATABASE。这个数据库可以根据你的前任的资料或报纸杂志等信息得到，并给你的客户分级别，客户群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客户应该是那个类型
　　客户分析：
　　在和你的潜在客户联系之前尽量多的收集对方的信息，通过媒体、朋友、搜索引擎、网站等途径，了解的信息越详细越好：公司简介、决策人是谁、出了什么新品、主打产品、在主打那个市场、在这个行业中处于什么样的地位、发展策略、主要竞争对手、是否在招聘、招聘什么样的人、目前客户用的产品或服务是你的那个竞争对手、他们之间是否合作愉快、甚至决策人的性格、家庭......对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户DATABASE就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。
　　方案撰写：
　　不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分为两种：一种是通用、成熟产品或服务的销售方案，例如广告，大家都没有太大的差别，或者在大家心目中已经有成熟的印象，这种方案主要解决的是为什么要用我们的问题。另一种是初期接触或者新公司新产品的销售方案，主要解决的是让客户了解我们提供的产品和服务，以及这些产品或服务能如何帮助客户的问题。目前一种新的趋势是“解决方案型”的销售方案，这种方案更具建设性，同样是媒体广告，我给你的方案中摆事实讲道理的建议客户如何有步骤的推广、淡季旺季时间安排、如何搭配新广告形式（比如媒体问卷调查）等，这样的方案更受欢迎。方案的撰写没法手把手的教，多参考、多思考、多总结、多动手是唯一的办法
　　目标：
　　出发之前，除了带上领带、名片、资料、钱包之外，你还应该带上两个目标，比如：最低目标：见到决策者、并让对方认同我这个人，以逐步发展成朋友；最高目标：讨论方案，解决客户疑虑
　　
　　2.售中
　　售中就像打仗一样
　　建立信任：
　　正如你不