中小企业如何销售行业软件产品的建议四、行业软件的核心竞争力

　　一个公司的核心竞争力在哪里?这个软件到底是针对所谓的水平市场还是垂直市场?我认为这个问题非常复杂，这也是一年多来困扰我们公司发展思路的问题。但无论是垂直还是水平，我觉得一个软件公司还是应该有一些比较通用的技术。另外，做垂直市场一定要有行业专家。
　　关于技术产品和解决方案，实际上这个问题我们经常搞不清楚。一个软件产品应该包括这几个方面的性质：第一，要有可重复性，不可重复的东西不是产品；第二，别人也能卖，如果这个东西只能你自己卖，别人不能卖，这个东西就不是产品；第三，产品还要有很好适应性。
　　软件公司很重要的一点，其实每个企业都是一样的，就是核心竞争力。现在我们国内竞争对手也很多，我觉得竞争优势关键一点就是产品的差异性。我们经常讲性能价格比，差异就表现在我能给客户带来投资回报率比你高，这就是我们企业产品的核心竞争优势。
　　我觉得软件公司遇到的一个难点就是行业软件的销售问题。因为做一个行业的软件销售，它的成本是非常高的，像亚信竞标一些电信项目，前期整个Team飞来飞去，还有一些中国特色的东西，那是非常复杂的,成本也是很高的。另外，软件产品通常还面临一种尴尬的境地——用户感到我只买你的产品，整个服务价值不能体现，所以很多软件公司做着做着就变成做系统集成了，或者很多系统集成公司慢慢就变成软件我也自己做了。这样就有一个最大的问题——企业长远的增长空间非常有限。
　　从我们公司的发展来看，我个人的想法就是怎样把这个软件公司发展壮大。第一，一定要有一个战略，这个战略总结起来就是一定要有产品，软件公司不搞产品就什么都没有了。第二，产品营销一定要有渠道，产品马上要赚钱很重要。第三，如果你要建立核心竞争力和对市场的控制，实现对行业的控制,你一定要做大客户，大客户实际上是大家说的样板工程，它不一定赚到钱，但它是行业的领导者，具有影响力。
　　实际上，我们软件公司还是面临着非常大的挑战和困境，这就是用户不够特别成熟。我相信在加入ＷＴＯ以后，这些东西就会变成竞争手段，但这时候我们会付出更大的代价。