中小企业如何销售行业软件产品的建议三、以交叉取胜— 行业软件市场的开拓策略

　　首先我们来看一下行业软件公司的市场定位问题，然后研究一下行业软件的开发策略。我们认为一个软件公司实际上分三大块：研究开发、产品市场和销售管理，这是运营的三大部分，我们从这三部分来研讨一下行业软件市场的策略。
　　我们认为行业软件公司市场定位总的原则是为行业内的经营实体从事生产、经营、管理、决策提供软件产品、解决方案和服务。在这里我把产品和解决方案分开了。以核心产品为基础，可以形成一体化的解决方案。解决方案是以产品为基础，如果没有核心产品为你做铺垫的话，你的解决方案就没有太强的生命力。
　　当然除了产品解决方案之外，做行业还有一个重要特点就是服务，服务不单纯是基础服务，还有一些设计的服务，例如售前、售中、售后的服务。关于怎么做第一单的问题，在很大程度上，做第一单是新思路的火花。王选老师有他的一套思路，就是跨越第一代和第二代，直接到第三代的思路，否则不可能有今天的方正。
　　研究开发方面的策略，我们认为行业软件实际上是一种ＩＴ技术和行业相关技术的交叉，比如我们做报业有报业本身固有的技术，一个公司要进入这些行业就必须要把你所拥有的ＩＴ技术和他的行业技术结合起来，这时候你才构成交叉学科。方正很大程度上推动了IT学科和传播学科的交叉。把软件开发者和行业需求者的智慧结合起来。如果你脱离这个行业的需求者，闭门造车的软件是没有用的，开发自己软件产品如果忘记跟行业需求者结合，做出来的产品是有问题的。
　　行业软件开发队伍的方向就是ＩＴ和行业技术的结合以及软件开发者和行业需求者的结合，所以软件开发核心并不是写代码的人，也不是开发项目的管理者，而是系统分析员，他们是行业软件开发的核心。
　　样板工程是行业软件进入市场的关键。如果样板工程砸了，也就是你的品牌砸了，你就别做这个行业了。你能不能成为这个行业软件市场的领导者，关键是你有没有独特技术，你是不是这个行业标准的制定者。另外，在产品市场方面我强调一点，行业客户有很多层面，你怎么应对，这与你的利润和市场覆盖率是相辅相成的。
　　至于行业软件销售关系方面的一些策略，我们的定位是产品解决方案和服务，与别人的销售方式是不一样的。一般来讲解决方案不适合于分销，通常都采取直销，因为解决方案销售技术性非常强，并且项目周期长。关于产品的销售就是以分销为主，这样一方面保证你产品的市场份额，另外一个原因通过分销可以提高产品的服务质量。