行业软件市场运作二、找准自己的定位

　　 第一，纵向市场和横向市场如何定位，到底有哪些我们可以看到、可以借鉴的成功经验，或者说早期的成功是不是可以保持公司的实力；第二，这样的定位会给企业带来怎样的经验和教训。
　　我们可能会开发一个横向的产品，各个纵向行业都会用到，比如网络管理及网络安全等。但是如果想把这个产品做成功的话，有一个执行策略问题。从市场定位来讲，像金融行业、银行、证券公司、保险公司等纵向行业是比较有钱的。我举一个例子，大家谈到横向的产品也好，或者市场策略也好，要看这些企业的核心业务流程和ＩＴ的需求。纵向软件产品在不同行业前端的一些业务流程可能差别很大，这样的软件即使你想做成跨行业软件，实际上也会遇到很多具体的问题。
　　我觉得纵向软件和横向软件，在价位以及要求的服务和二次开发的含量上，在产品里面需要涵盖多少成品化的东西，在具体的业务流程上都有很大的区别。
　　任何一个行业策略都离不开分析市场的价值链。一个公司一定要让自己的定位很清楚，是不是有足够的空间，以便能一直在自己定位的市场之中增大自身的含金量，也就是说一直有成长空间，否则产品的生命周期就受限制了。我觉得做行业软件很高的一个壁垒是如何把产品为终端用户创造的价值体现出来。
　　通用软件也好，行业软件也好，成功案例都有，而且都很多。就拿电信这个市场举例子，只要用计算机网络，所有的需求都可以作为市场定位。从什么起点开始，关键在于公司的素质，经验的组合适合于从哪里做起，你的卖点就在于此。不管以哪种方式，最终衡量一个企业成功的前提都是一样的，业务模式一定要合理，一定要有利润，有你成长的空间。比如“Lotus Notes”，这个产品就像电子邮件一样，星星之火可以燎原，所以成功很快。
　　当你运作一个公司时，如果根基打得很薄弱，一旦有一个大公司介入这个市场，你就很容易被打垮。在任何一个行业，如果拿不到几十个百分点，你就很容易被打跨。更多的客户是牛群心理，跟着牛群走，因为人们愿意接受已经被人家证明的成功案例，而你辛辛苦苦建立起来的行业，很难拿到行业之间，很少有一传十、十传百的效果。如果打品牌，代价非常昂贵，尤其是小公司阶段。
　　我不是做大公司出来的人。做小公司的时候，因为资源很少，你手里有的不是一把大锤子，而是一把锥子。当你面对大磨盘市场时，一定要有侧重。你可能侧重学校或侧重媒体来起家，因为这个行业里用的东西可能是最领先的，就像好多卖数据库的公司抢占华尔街一样，无形中对你的信用、信誉就有认同。从公司来讲，一定要有一个侧重，尽管你的产品是一个通用的产品。