行业软件市场运作一、小公司如何做大客户

　　小公司做大客户，是行业软件市场的一个特点。我们创业之初考虑的就是做通用软件，但我们做企业的目的是为股东创造效益。目前中国的软件市场盗版太严重，应对的方法，一个是做行业软件，另一个是做国际市场。
　　行业软件为什么受盗版影响不是很严重呢？这是因为在行业软件市场，我的客户是一个行业。只要你确实能帮助他们提高效益，他们就愿意支付报酬。他们使用盗版软件的风险非常大。
　　另外一个更有意思的现象，我体会小公司一开始做大客户好，而做小客户不太好。为什么呢？因为我告诉大客户，我们的产品技术能带来多少效益，他有充分时间听取我的意见。小公司的品牌影响力不够，但是我有充分的时间展示，这就比较好地抵消了品牌方面的劣势。这样我就不需要做品牌，不需要做大规模，不需要做分销渠道。
　　以这种方式取得成功的关键，第一点是产品技术好，这是真工夫;第二是客户服务一定要好。
　　讲客户效益，产品一定要实实在在能用、好用。一个单子，我花很多时间来做工作，一旦做成之后我就有覆盖整个行业的大单子下来。
　　做IT的必须实实在在地为客户着想，对小客户做广告宣传糊弄一下可能还行，但对大客户不能这样。如果你糊弄他们，大家知道以后，你公司几年来的辛苦可能就白费了。我们公司为什么到现在发展还比较好？因为我们的信誉比较好。
　　有人问，你们公司做大客户是不是有好多关系？我们公司真的没有关系，真的完全白手起家。这也就是说在高科技行业，公司不管多小，只要技术领先，你就可能赢得大客户的订单。
　　所以我们感觉在行业软件市场里面，小公司比较容易生存，只要你手里有真东西。如果手里没有真东西，你可能还是做小客户比较容易，但这样不一定能做长久。在行业市场里面口碑非常重要，这不像消费市场，消费者是不长记性的。
　　当然行业软件市场里面也有困难的一面。第一是进度太慢，扎进一个行业常常需要好几年时间。你要慢慢摸透用户的心理，而用户有一个慢慢接受的过程。不是今天开始做，三个月之后就能收3000万元现金回来。第二是市场容量有限，最大的市场还是消费市场，但是进入消费市场难度比较大，不仅仅是盗版问题，企业的经验也必须比较全面。
　　我们虽然客户不少，但是公司实力不够，还是小公司。只是在行业里面做了几个大客户。
　　另外，我做行业软件卖的是产品，而且是独特的产品，应该是技术驱动的。让客户觉得好，然后客户给我单子，这还属于早期比较粗放的经营方式。所以“小公司做大客户”后面一句话就是“大公司做小客户”。
　　从本质上说，我觉得行业经验非常重要。我可能是小，但是我专注这个行业。