初创软件公司如何拓展市场的案例分析讨论

我们是一家创业时间不长的软件公司（已有两年），公司创始人大部分都是技术出身，经过几年奋斗，已经形成了一定的基础,包括：
　　
1.成熟的软件产品，定位于为企业电子采购管理解决系统
　　
2.初步建立了市场与开发的团队
　　
3.成功客户案例。
　　
应该说公司定位比较专一些，目前国内做这一块软件的我们公司还是处于比较领先的地步。
　　
现在我们碰到的难题是：
　　
1.我们的软件产品目标客户都是比较大的企业，常常因为公司规模显得小丢失订单。
　　
2.因为产品比较专，只有客户有这方面得软件需求时，我们才有可能与客户进一步接触，如何找到想做这方面系统得客户？或者说让想做电子采购得客户找到我们？是目前比较头疼的。
　　
3.项目签单额度不高，可能是我们的优势，但也做的很累
　　
4.其他小公司碰到的各种难题...
　　
如何在竞争的环境中生存下去？如何进一步拓展市场？如何发展？希望能够与大家多多交流。

软件这个行业是一个考验脑力和体力的行业啊，我碰到很多从海外回来的，自己创业，但是大多数都是能够完成一个不错的产品，却找不到这个产品的市场。
软件的市场目前来看定位和定价是很重要的。定位高了，如果你本身的规模小，那么高端的客户对你没有信任感，定位低，光是养一群技术人员就那些客户都没有办法维持。
我认为把自己的市场定位定好，从市场入手，而不是从技术角度入手，应该会要好一些。

应该说，我认为公司软件产品是有很大的市场空间的，我是这样定位的。
1.从为企业创造经济效益来讲，通过规范采购管理，优化供应商结构，有非常好的效果。
2.从领导人的业绩来讲,既符合了电子商务、技术创新等概念，又有管理政绩。【这点在国有企业来说，是他们比较看中的。】
3.从软件的价格来讲，我们产品的定位在几万到十几万之间。对于目标客户说，应该不是一个很高的预算，一般部门级领导就可以拍板。
4.从市场推广来说，主要是采购部门对于这套系统阻力最大。所以一般情况下，如果客户没有明确意向想上这套系统，一般很难说服客户。

我也有意向创办一个软件公司，只有etl一个产品，与目前的市面上能见到的etl工具有较大的区别，不过如果客户熟悉oracle数据库的话，能很快上手，问题是无法定位目标客户群，etl工具现在在国内销售不理想，需要小批量迁移数据的公司都自己派技术员做了，需要经常性、大批量的迁移数据的公司一般是使用国外的etl工具，报价在40－100之间，一般情况下要维持一个公司，给每个技术员6万/年是必须的，以40个技术员计算的话，一年下来要240万，加上一些营销支出，其他必要的支出，必须的500万以上才能生存下去，想想总共要签12个以上的大单，有点艰难！如果向国外拓展的话，必须聘用一些英语好，技术也过硬的技术员，10万的年限是必须的，如果一年之内签不下大单的话，艰难呀！

我现在也在注册自己的软件公司，公司的目标客户群为中小型企业，软件系统的定价一般在20000以内，目前的产品价格在3000元左右，但客户群较多。
我个人认为如果没有太多资金的话（至少要30万），不要把自己的位置定的太高，而是要“薄利多销”，经过一段时间的积累可能更好一点！

本人原来就是从事技术开发的，原来的思路就是只要有好的产品，
就一定会有市场。几年的创业过程中，发现产品好仅仅是一个准入门槛，重要的还是如何有效去开拓市场。
说实话，在中国做软件，基本上很难有非常先进的技术领先性，每个细分的行业都有若干竞争对手【还很好多公司号称什么都能做的..】,所以大